Schon mal was von Push oder Pull-Marketing im Vertriebskontext gehört? Oder vielleicht von Marketing-Cracks, die einem vorgaukeln, man müsse ein Outbound-Marketing betreiben. Und wenn das nicht passt, dann halt Inbound-Marketing. Auf diesen großen Pool von Begrifflichkeit treffen wir, sobald wir unsere Social Media-Kanäle öffnen. Vom Rhein-Main-Gebiet bis Dubai nutzen Menschen diese Begrifflichkeiten und schmeißen damit förmlich um sich.
Aber was bedeuten sie eigentlich im Detail? Wissen diese ganzen Möchtegern-Vertriebs-InfluencerInnen überhaupt, wovon sie sprechen? Und wer sagt, dass diese Strategien auf alle Menschen zutreffen, die diese Werbeanzeigen – häufig durch Zufall – angezeigt bekommen?! Um herauszufinden, welche Strategie die richtige ist, muss ich zuallererst mal folgendes überlegen: Vermarkte ich ein Produkt, eine Dienstleistung oder vielleicht sogar mich selbst als Marke? Wenn diese Umstände geklärt sind, kann man überlegen – Push oder Pull?
Begriffe über Begriffe – und was bedeuten die?
Push oder Pull? Naja, eigentlich steckt es ja schon im Wort. Bin ich „pushy“ unterwegs, generiere ich bei meinem Gegenüber Druck und pushe mein Vertriebsprodukt oder den Menschen als Marke nach vorne. Alleine auf Social Media begegnet uns tagtäglich beim Swipen durch den News-Feed eine Anzeige nach der anderen. Die meisten sind auf „Push“ getrimmt. Man profiliert sich oder das Produkt über Zahlen, Daten, Fakten. Aber ist das wirklich immer der „richtige Weg“? Das Pull-Marketing verfolgt das Ziel, eine Art Sogwirkung entstehen zu lassen – und das passiert im Regelfall über Content, Content und noch mehr Content. Dadurch wird die Community bedient und eben auch der Markt. Wie soll man sich da für die passende Strategie entscheiden? Macht es vielleicht sogar Sinn, eine Konstellation aus beidem zu beanspruchen? Was gilt es zu beachten?
Vom Rhein-Main-Gebiet bis Dubai – und back to reality!
Laut einer Vielzahl an Webinaren von sämtlichen „Vertriebs-ExpertInnen“, können alle Selbstständigen, die nicht jeden Monat mindestens einen fünfstelligen Betrag in Anzeigen investieren, einpacken. Wenn ich das höre, packe ich nicht ein – ich packe mir an den Kopf! Sind wir mal ehrlich, die wenigsten Selbstständigen und UnternehmerInnen können ein solches Werbebudget stemmen. Und das ist überhaupt nichts, wofür man sich schämen oder gar einpacken sollte. Eins ist nämlich mal ganz klar – wenn ich beispielsweise Anzeigen-Werbung schalte, dann komme ich weder mit 100 €, noch mit 500 € oder sogar 1000 € besonders weit. Was gibt es also für Alternativen, die mich oder mein Produkt nach vorne bringen, ohne mich in die Schuldenflut zu stürzen?
Wie man im Meer von Angeboten nicht untergeht
Merken Sie vielleicht gerade, dass auch für Sie die Push-Marketing-Geschichte nichts ist? Haben Sie möglicherweise schon Geld aus dem Fenster geworfen, für Anzeigen, die ohnehin untergegangen sind? Dann sollten Sie dringend mal über Alternativen nachdenken. Und wenn wir uns am Push-Pull-Bereich orientieren, dann bleibt ja eigentlich nur noch eins übrig – das Pull-Marketing. Damit wird ein Sog kreiert, der den Durst Ihrer Community mit individuellem Content stillt. Oftmals gibt es allerdings auch von diesem Content eine Überdosis und es wird immer schwieriger, sich mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung durchzusetzen. Ein Tipp: Kreieren Sie sich Ihre eigene Community, sprich schaffen Sie sich ein Netzwerk um Sie herum. Beispielsweise gibt es bei LinkedIn den Sales Navigator. Dieser ist ein Tool, der Ihnen gezielt die KundInnen raussucht, die zu Ihnen passen und für die Ihre Produkte interessant sind. Zwar braucht es ein wenig Geduld, bis ein angemessenes Netzwerk entsteht – aber immerhin ist dieses genau auf Sie oder Ihr Produkte abgestimmt und es kommt eher zu einem Austausch.
Blogartikel, Video oder Podcast – was ist artgerecht?
Einen Sog können Sie nur dann kreieren, wenn Sie Ihre Community regelmäßig mit Content füttern. Das können Sie beispielsweise mit wöchentlichen Blogartikeln oder Podcasts und möglicherweise auch mit Video-Content schaffen. Mithilfe dieser Mittel können nämlich genau die Painpoints – man nennt sie auch Kittelbrennfaktoren – Ihrer KundInnen getroffen werden. Das heißt, Sie überlegen sich: „Wo brennt meinem Kunden oder einer möglichen Interessentin der Kittel?“ und „Wie kann ich meine Community mit diesen Kittelbrennfaktoren konfrontieren?“ Wenn Sie es auf Dauer schaffen, diese schmerzenden Themen immer wieder anzusprechen, kommt Ihre Community automatisch ins Grübeln und nimmt mit hoher Wahrscheinlichkeit Kontakt zu Ihnen auf. Ein gut gemeinter Tipp – bitte nicht übertreiben und bitte seriös bleiben.
„100.000 € Umsatz pro Jahr sind ein Muss“ – Bullshit!
Überlegen Sie sich lieber zu Beginn: Push oder Pull? Was passt zu Ihnen, was macht mehr Sinn? Und schauen wir uns vor allem das letzte Jahr an, fällt auf, dass Menschen immer weniger Lust auf dieses „pushy“ Verhalten haben. Guckt sich überhaupt noch jemand mit Sinn und Verstand Werbeanzeigen an? Die Menschen von heute suchen Menschen, denen sie vertrauen können. Buddies, die sie sicher und kraftvoll begleiten. Das ist die Chance für relevanten Content. Damit bauen Sie genau dieses Vertrauen Stück für Stück auf.
Wollen Sie als Selbstständige*r aktiv Ihre Identität nutzen, um das Vertrauen Ihrer Community zu gewinnen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf und nutzen Sie die Möglichkeiten eines Sparrings mit unseren Strategieprofis.
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